«Покупатели сами не знают, чего хотят!». Эту фразу хотя бы раз в жизни произносил каждый, кто продавал недвижимость. Клиенты просматривают десятки квартир (и вашу, в том числе), а затем покупают недвижимость с другим агентом, в другом районе, на первом этаже вместо желаемого пятого и площадью, вдвое превышающей заявленную. Чтобы подобное не случалось, потребуется не так много – достаточно выяснить, чего на самом деле хочет покупатель.
Какая информация интересует покупателя в объявлениях о продаже недвижимости?
Чтобы ваше объявление могло претендовать на звание «идеального», в нем должны быть ответы на все вопросы потенциального клиента:
- Что? Обозначьте, какой объект вы продаете.
- Где? Предоставьте адрес квартиры.
- Почему? Расскажите в 2–3 предложениях, почему клиенту нужна именно эта жилплощадь, а не другая.
- Сколько? Сообщите стоимость квартиры.
- Когда? Укажите время, когда вам удобно принимать звонки и организовывать просмотры.
Набросав объявление, убедитесь, что в нем есть следующая информация:
- количество комнат и площадь квартиры (общая и жилая);
- расположение объекта (город, район, улица, ближайшая станция метро или транспортная магистраль и т.д.);
- этажность дома и этаж, на котором находится квартира;
- вид санузла;
- цена (этот пункт принципиально важен, так как покупатели не акцентируют внимание на объявлениях без конкретной информации о стоимости);
- информация о продающей стороне и контакты (телефон, e-mail).
После «технической» информации необходимо перечислить главные, на ваш взгляд, преимущества объекта. Окна с панорамой на город, бесплатный паркинг, ТРЦ в 5 минутах ходьбы и т.п. – то, что может привлечь внимание к квартире.
Завершайте каждое объявление четким призывом к действию, например, «Звоните по телефону:» или «Свяжитесь для уточнения деталей…». И не забудьте про абзацы и подзаголовки – потенциальные покупатели редко читают каждое объявление от начала до конца, а используют «чтение по диагонали», чтобы мгновенно выхватывать нужные данные.
Фотографии: сколько и какие?
Чаще всего добавляют по одной фотографии каждого помещения в квартире. Еще один вариант – сконцентрироваться на бонусах квартиры (например, опубликовать эффектную панораму, которая открывается из окон или только что замененные стеклопакеты). Вот общие рекомендации по съемке объекта:
- ощущение простора – перед съемкой постарайтесь максимально освободить комнату от мебели, оставив лишь ключевые предметы, указывающие на назначение помещения;
- минимум личных вещей – потенциальному покупателю не стоит показывать разбросанные детские игрушки, одежду на спинках кресла или стопки газет;
- отсутствие домашних животных, а также вещей, напоминающих о проживании питомцев в квартире, – игрушек, мисок, домиков и т.д.;
- соответствие сезону – «зеленые деревья за окном» в декабре создадут у покупателя впечатление не самого «свежего» объявления.
Используйте широкоугольный объектив – он поможет создать впечатление большего пространства в комнатах. Вместе со снимками стоит разместить на странице объявления отсканированный план квартиры. Главное – не дезинформировать покупателя, ведь любое несовпадение (отсутствие обещанного ремонта, грязный подъезд, теневая сторона вместо солнечной) он заметит при первом же просмотре. Нейтральный вариант – умолчать о явных недостатках, сконцентрировав внимание на преимуществах, – так вы не рискуете потерять доверие.
Чего покупатель ждет от просмотра объекта недвижимости?
В первую очередь – соответствия тому, о чем было сказано в объявлении. Вот примерный сценарий показа:
- Встречу с клиентом лучше назначить у входа в ближайший ТРЦ, в сквере или близи другой достопримечательности, указанной в объявлении, – главное, чтобы она была в шаговой доступности от квартиры. Многие продавцы предпочитают сначала провести покупателей по району, показав садики, школу, объекты инфраструктуры и зеленый двор.
- После того, как клиент вошел в квартиру, переходите к демонстрации преимуществ жилья. Потенциальных жильцов будут интересовать материалы и добросовестность установки дверей и окон, состояние коммуникаций, наличие грибка на стенах, исправность вентиляции, толщина стен, наличие несогласованной перепланировки.
- Если вы видите, что квартира в целом соответствует требованиям клиента, доставайте «козыри» – документы для продажи. Какие именно – рассмотрим в следующем пункте.
Какие документы стоит иметь под рукой, чтобы подтвердить законность сделки?
Желательный минимум – копии правоустанавливающих документов, подтверждающих право на реализуемую жилплощадь:
- договора купли-продажи или мены, приватизации, дарения или раздела имущества;
- акт о покупке с публичных торгов;
- копия решения суда, подтверждающего право собственности;
- свидетельство о праве собственности на долю в общем имуществе и т.д.
Именно они являются подтверждением того, что покупатель имеет дело не с мошенником, а с собственником объекта. Если в квартире была проведена перепланировка, лучше сразу же предъявить покупателю техпаспорт, узаконивающий изменения (выдается в ЦОНе). Остальные документы (справку об отсутствии обременений, РНН и копию паспорта собственника и т.д.) можно подготовить непосредственно ко дню заключения сделки.
Стоит ли покупателю встречаться с владельцами?
Чаще всего покупатели встречаются с владельцем непосредственно в момент передачи залога или подписания договора купли-продажи – потребности в знакомстве уже на первом просмотре нет (если квартиру продает риелтор). Агент по недвижимости может подготовить копию паспорта продавца, чтобы клиент убедился в том, что имеет дело с собственником. Самый кропотливый вариант – предоставить клиенту историю квартиры:
- отчет об истории предыдущих сделок, совершенных с объектом (идеальный вариант для покупателя – отсутствие каких-либо действий в течение трех последних лет);
- отчет об истории перехода права собственности на квартиру;
- отчет о репутации застройщика (если речь идет о квартире на первичном рынке).
Если же покупатель настаивает на личной встрече с владельцем, лучше таковую организовать – возможно, клиент хочет убедиться в адекватности собственника, его дееспособности, состоянии здоровья и твердом намерении продать объект недвижимости. Кстати, клиент может попросить представить справку и о том, что собственник не состоит на учете в наркологическом или психоневрологическом диспансере.
И еще несколько рекомендаций:
- Содержание объявлений зависит от сегмента предлагаемого жилья. Так, потенциальных покупателей квартир в комплексах класса de luxe вряд ли заинтересует наличие готового ремонта – скорее всего, новые владельцы захотят реализовать собственный дизайн-проект. А вот покупателей бюджетного жилья может заинтересовать возможность въехать в квартиру сразу же после покупки и не тратить деньги на ремонт.
- Все чаще потенциальные покупатели престижного жилья интересуются не только преимуществами самого объекта, но и сервисной инфраструктурой: собственными инженерными системами дома, наличием консьержки, системой видеонаблюдения и службой охраны.
- Помните, что комиссионные клиенты платят за информацию. Будьте готовы рассказать потенциальным покупателям о ближайших школах и развлекательных центрах, магазинах и специфике района. Возможно, вас попросят предоставить информацию о налогообложении квартиры или сложностях узаконивания перепланировки – без знания этих юридических тонкостей вам будет сложно удовлетворить клиента.
Помните, что покупатели хотят не просто приобрести квартиру, а найти решение своей проблемы. Организуйте встречу или чат с клиентами, выясните их пожелания, сформируйте бриф, после просмотра каждой квартиры фиксируйте плюсы и минусы, а в конце организуйте максимально комфортные условия для подписания сделки.
