«Клиенттер не қалайтынын білмейді!» Бұл тіркесті өмірінде кем дегенде бір рет жылжымайтын мүлік сатқандардың бәрі айтқан. Клиенттер ондаған пәтерлерді (соның ішінде сіздікі) қарайды, содан кейін басқа агентпен басқа аумақта, қалаған бесінші қабаттың орнына бірінші қабатта және жарнамаланған аумақтың екі еселенген жерінде жылжымайтын мүлікті сатып алады. Бұған жол бермеу үшін көп нәрсе қажет емес — сатып алушы шынымен не қалайтынын біліңіз.
Сатып алушы жылжымайтын мүлік тізіміндеқандай ақпаратты қалайды?
Сіздің жарнамаңыз «мінсіз» болуы үшін ол әлеуетті клиенттің барлық сұрақтарына жауап беруі керек:
- Не? Қандай затты сататыныңызды көрсетіңіз.
- Қайда? Мекенжайды көрсетіңіз Патерлер.
- Неге? 2-3 сөйлеммен клиент неге басқа емес, осы сипатты қалайтынын түсіндіріңіз.
- қанша? Пәтердің бағасын айтыңызшы.
- Қашан? Қоңырауларды қабылдауға және қарауды ұйымдастыруға ыңғайлы уақытты көрсетіңіз.
Жарнаманың нобайын жасағаннан кейін оның келесі ақпаратты қамтитынына көз жеткізіңіз:
- бөлмелердің саны және пәтердің ауданы (жалпы және тұрғын);
- объектінің орналасқан жері (қала, аудан, көше, жақын жердегі метро станциясы немесе тас жол және т.б.);
- үйдің қабаттарының саны және пәтер орналасқан қабат;
- ваннаның түрі
- баға (бұл тармақ өте маңызды, өйткені сатып алушылар құны туралы нақты ақпаратсыз жарнамаларға назар аудармайды);
- сатушы тарап және байланыстар туралы ақпарат (телефон, электрондық пошта).
«Техникалық» ақпараттан кейін объектінің негізгі, сіздің ойыңызша, артықшылықтарын атап өту қажет. Қалаға қарайтын терезелер, тегін автотұрақ, сауда орталығы жаяу 5 минуттық жерде және т.б. — пәтерге назар аудара алатын нәрсе.
Әрбір жарнаманы «Қоңырау шалу:» немесе «Толық ақпарат алу үшін хабарласыңыз…» сияқты нақты әрекетке шақырумен аяқтаңыз. Параграфтар мен тақырыпшалар туралы ұмытпаңыз — әлеуетті сатып алушылар әр хабарландыруды басынан аяғына дейін сирек оқиды, бірақ дұрыс деректерді бірден алу үшін «диагональды оқуды» пайдаланады.
Фотосуреттер: қанша және қайсысы?
Көбінесе пәтердегі әрбір бөлменің бір фотосуреті қосылады. Тағы бір нұсқа — пәтердің бонустарына назар аудару (мысалы, терезелерден ашылатын немесе жай ғана ауыстырылған екі қабатты терезелерді шығаратын керемет панораманы жариялау). Мұнда жалпы ұсыныстар нысанды түсіру үшін:
- кеңдік сезімі — түсіру алдында бөлмені жиһаздан мүмкіндігінше босатуға тырысыңыз, тек бөлменің мақсатын көрсететін негізгі элементтерді қалдырыңыз;
- жеке заттардың минимумы — әлеуетті сатып алушы шашыраңқы балалар ойыншықтарын, орындықтың артқы жағындағы киімдерді немесе газеттер дестелерін көрсетпеуі керек;
- үй жануарларының болмауы, сондай-ақ пәтерде тұратын үй жануарларын еске түсіретін заттар — ойыншықтар, тостағандар, үйлер және т.б.;
- маусымға сәйкестік — желтоқсандағы «терезенің сыртындағы жасыл ағаштар» сатып алушыға ең «жаңа» жарнама емес әсер қалдырады.
Кең бұрышты линзаны қолданыңыз — бұл бөлмелерде көбірек кеңістіктің әсерін жасауға көмектеседі. Суреттермен бірге жарнама бетінде пәтердің сканерленген жоспарын орналастырған жөн. Ең бастысы, сатып алушыны қате хабардар етпеу керек, өйткені ол бірінші көргенде-ақ кез келген сәйкессіздікті (уәде етілген жөндеудің жоқтығы, кіреберістің лас, күннің орнына көлеңкелі жағы) байқайды. Бейтарап опция артықшылықтарға назар аудара отырып, айқын кемшіліктер туралы үндемеу болып табылады — сондықтан сіз сенімділікті жоғалтуға тәуекел етпейсіз.
Сатып алушы мүлікті қараудан не күтеді?
Ең алдымен – хабарландыруда айтылғандарды сақтау. Міне, мысал сценарийді көрсету :
- Клиентпен кездесуді ең жақын сауда орталығының кіреберісінде, саябақта немесе хабарландыруда көрсетілген басқа аттракционның жанында ұйымдастырған дұрыс — ең бастысы, ол пәтерден жаяу қашықтықта болуы керек. Көптеген сатушылар алдымен балабақшаларды, мектепті, инфрақұрылым нысандарын және жасыл ауланы көрсетіп, сатып алушыларға аймақты көрсетуді жөн көреді.
- Клиент пәтерге кіргеннен кейін баспананың артықшылықтарын көрсетуге кірісіңіз. Әлеуетті жалға алушылар есіктер мен терезелерді орнатудың материалдары мен тұтастығына, коммуникациялардың жай-күйіне, қабырғалардағы саңырауқұлақтардың болуына, желдетуге, қабырғалардың қалыңдығына, келісілмеген қайта құрудың болуына қызығушылық танытады.
- Егер сіз пәтердің тұтастай алғанда клиенттің талаптарына сәйкес келетінін көрсеңіз, «козырлы карталарды» — сатуға арналған құжаттарды алыңыз. Нақты не — біз келесі абзацта қарастырамыз.
Транзакцияның заңдылығын растау үшін қолымда қандай құжаттар болуы керек?
Қажетті минимум – құқық белгілейтін құжаттардың көшірмелері құжаттар сатылатын тұрғын үй құқығын растайтын:
- мүлікті сатып алу немесе айырбастау, жекешелендіру, сыйға тарту немесе бөлу шарттары;
- ашық аукционда сатып алу актісі;
- меншік құқығын растайтын сот шешімінің көшірмесі;
- ортақ мүліктегі үлеске меншік құқығы туралы куәлік және т.б.
Олар сатып алушының алаяқпен емес, объектінің иесімен айналысатынын растау болып табылады. Егер пәтерде қайта жоспарлау жүргізілсе, өзгертулерді заңдастыру арқылы сатып алушыға техникалық төлқұжатты дереу ұсынған дұрыс (Халыққа қызмет көрсету орталығында берілген). Қалған құжаттар (ауыртпалықтардың жоқтығы туралы анықтама, СТН және иесінің төлқұжатының көшірмесі және т.б.) мәміле жасалған күні дереу дайындалуы мүмкін.
Сатып алушы иелерімен кездесуі керек пе?
Көбінесе сатып алушылар иесімен дәл осы сәтте кездеседі қамтамасыз етуді аудару немесе сатып алу-сату шартына қол қою — бірінші қарау кезінде танысудың қажеті жоқ (егер риэлтор пәтерді сатса). Жылжымайтын мүлік агенті клиенттің меншік иесімен қарым-қатынас жасайтынына сенімді болуы үшін сатушының төлқұжатының көшірмесін дайындай алады. Ең қиын нұсқа — клиентке пәтердің тарихымен қамтамасыз ету:
- объектімен жасалған алдыңғы мәмілелердің тарихы туралы есеп (сатып алушы үшін идеалды нұсқа — соңғы үш жылда ешқандай әрекеттің болмауы);
- пәтерге меншік құқығын беру тарихы туралы есеп;
- әзірлеушінің беделі туралы есеп (егер біз бастапқы нарықтағы пәтер туралы айтатын болсақ).
Егер сатып алушы иесімен жеке кездесуді талап етсе, оны ұйымдастырған дұрыс — мүмкін клиент иесінің сәйкестігіне, оның қабілетіне, денсаулығына және мүлікті сатуға деген берік ниетіне көз жеткізгісі келеді. Айтпақшы, клиент иесінің наркологиялық немесе жүйке-психикалық диспансерде есепте тұрмағаны туралы анықтама сұрай алады.
Және тағы бірнеше кеңес:
- Хабарландырулардың мазмұны ұсынылған тұрғын үй сегментіне байланысты. Осылайша, люкс класындағы кешендердегі пәтерлердің әлеуетті сатып алушылары аяқталған жөндеудің болуына мүдделі болуы екіталай — жаңа қожайындар өздерінің дизайн жобасын жүзеге асырғысы келетін шығар. Бірақ бюджеттік тұрғын үйді сатып алушылар сатып алғаннан кейін бірден пәтерге көшу және жөндеуге ақша жұмсамау мүмкіндігіне қызығушылық танытуы мүмкін.
- Беделді тұрғын үйді әлеуетті сатып алушыларды объектінің артықшылығы ғана емес, сонымен қатар сервистік инфрақұрылым да қызықтырады: үйдегі жеке инженерлік жүйелері, консьерж, бейнебақылау жүйесі және күзет қызметі.
- Комиссия клиенттері ақпарат үшін төлейтінін есте сақтаңыз. Әлеуетті сатып алушыларға жақын маңдағы мектептер мен ойын-сауық орталықтары, дүкендер және аймақтың ерекшеліктері туралы айтуға дайын болыңыз. Сізден пәтерге салық салу немесе қайта жоспарлауды заңдастырудың қиындықтары туралы ақпарат беруді сұрауы мүмкін — бұл заңды нәзіктіктерді білмей, клиентті қанағаттандыру қиын болады.
Сатып алушылардың пәтер сатып алуды ғана емес, өз мәселесінің шешімін табуды қалайтынын есте сақтаңыз. Клиенттермен кездесуді немесе сөйлесуді ұйымдастырыңыз, олардың тілектерін біліңіз, брифинг жасаңыз, әр пәтерді қарап шыққаннан кейін, оң және теріс жақтарын түзетіңіз, соңында мәмілеге қол қою үшін ең қолайлы жағдайларды ұйымдастырыңыз.
