Бұл мақалада біз жылжымайтын мүлік сатушысы ретінде оның тиімділігін төмендететін негізгі риэлторлық қателерді қарастырамыз. Әрине, әркімнің өз әдістері мен «чиптері» бар, кейбір трюктар бір риэлтор үшін жақсы жұмыс істей алады, ал екіншісінен мүлдем сұранысқа ие емес.
Бірақ риэлтор төменде келтірілген қателер мен кемшіліктерді міндетті түрде ескеріп, одан да жақсы нәтижелерге жету үшін олардың жұмысын талдауы керек.
Дефокус және барлық жерде уақытында болуды қалау
Құзыретті риэлтор ұсынылған сату объектісін және клиентті жылдам зерттеп, олардың қадір-қасиетін шынайы бағалай білуі және нәтижесінде мәміле жасау ықтималдығын дұрыс бағалай білуі керек. Сізге бос жүрудің қажеті жоқ. Клиент шындыққа жанаспайтын мерзімдерді белгілесе немесе шындыққа жанаспайтын талаптар қойса және сіздің парасаттылыққа жүгіну әрекеттеріңіз сәтті болмаса, уақытты босқа өткізбеңіз. Бұл көбірек бағалайтын аудитория үшін пайдалы болады. Сіздің көмегіңізге шынымен мұқтаж және сіздің сарапшылық пікіріңізді тыңдайтын болашақ сатушылар мен сатып алушылармен жылжымайтын мүлікті сатып алу (немесе сату) кезінде мүдделерді білдіру үшін ерекше келісімді талқылау және жасау ұсынылады.
Сериялық технологиялардың, сценарийлердің (сценарийлердің) болмауы
Бұл тармақ біріншіден туындайды және жаңа бастаған риэлторларға тән. Тәжірибелі риэлтор объектіні және клиенттің мәмілеге дайындығын тез және толық зерттеу үшін сценариймен әрқашан дайын. Клиентпен өзара әрекеттестіктің алдын ала әзірленген сценарийі (не, қалай және қандай сәтте айту керек) қазір әдетте қысқаша сценарий деп аталады. Сценарий – бұл қарапайым формальдандырылған операциялар тізбегі. Сценарий әзірлеу – бұл сатылымды технологияландыру және адам факторының әсерін азайту. Риэлторда «сериялық» технология неғұрлым көп болса, оның тиімділігі соғұрлым жоғары болады. Сату сценарийлерін әзірлеу олардың тиімділігін арттыруға ғана емес, сонымен қатар жаңа бастаған сатушыларды оқытуды жеңілдетуге мүмкіндік береді.
Сату жарнамасын жазу дағдылары нашар
Жылжымайтын мүлік нарығы – бұл барлық нюанстар маңызды болатын жоғары бәсекелестік орта. Кейбір риэлторлар нақты ресімдеу қажеттілігін жете бағалайды жарнамаларды сату , және тек мүліктің сипаттамаларын көрсететін жарнамалар емес. Мәмілені тезірек жабу үшін сізге толық ақпараты бар жарнама қажет. Өзіңізді сатып алушының орнына қойып, оны жазыңыз. Сіз үшін нақты не маңызды болар еді?
Жоғары сапалы фотосуреттерді қосыңыз, осы пәтердің және нақты сатушының барлық бәсекелестік артықшылықтарын көрсетіңіз. Өйткені, сізге түсінікті нәрселер басқа адамдарға, әсіресе сатып алушыларға әрқашан анық емес. Мысалы, егер сіз лифт тоқтап қалса, жоғары көтерілуге тура келмейтін егде адамдар үшін бірінші қабат артықшылық екенін түсінсеңіз, бұл туралы жазыңыз. Сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыздың бәрі мұндай плюсты есіне алмайды, бірақ кейбір жағдайларда бұл өте маңызды.
Клиент үшін бір ғана опцияны және мүлікке бір ғана сатып алушыны дайындау
Айқын қате, бірақ көбінесе жылжымайтын мүлік тәжірибесінде орын алады. Бұл жылжымайтын мүлікті сатып алуға көбірек тән, бірақ риэлторға сату кезінде сериялық көріністерді дайындау маңызды. Бұл уақытты тиімдірек пайдалануды қамтамасыз етеді. Көру процедурасына үй иесін тартпаған жөн. Әлеуетті сатып алушылармен байланысу керек кәсіби сатушы .
Сериялық көру кезінде психологиялық аспектілерді ескеру маңызды. Мысалы, ең қымбат нұсқалардан бастап, бірте-бірте арзанырақ нұсқаларға көшу әлеуетті сатып алушының сатып алу туралы шешім қабылдауын психологиялық тұрғыдан жеңілдетеді. Сондай-ақ, бірінші және соңғы қаралған нысандар есте жақсы сақталатынын есте сақтаңыз – жұмысқа дайындалу кезінде осы нақты клиентті көрсетуді неден бастайтыныңызды және қалай аяқтайтыныңызды ойлаңыз.
Кез келген сатушы сияқты риэлтор да сәтсіздікке ұшыраған жағдайда ренжімейтіні анық. «Евросеть» ресейлік дүкендер желісінің негізін қалаушы Чичваркин айтқандай: «Егер сізге 99 рет жіберілген болса, онда сіз табыстылық шегіндесіз».
Уақытты басқару жоқ
Алдыңғы абзацта біз мәміленің әрбір кезеңінде өзіңіздің жылжымайтын мүлік уақытыңызды тиімді пайдалану туралы айтып өттік. Сіз тиімді болғыңыз келе ме? Үйренуді жалғастыра беріңіз. Барлығын бірден қабылдамаңыз, үлкен жобаларды логикалық бөліктерге бөлмеңіз, орындауды «каскадта» (бір логикалық бөліктен кейін бірінен кейін бірі) жоспарлаңыз), кешіктірмеу үшін және 10 минуттан аз уақытты алатын шағын тапсырмаларды дереу шешіңіз. сонымен бірге клиентте сіз үнемі байланыста екеніңізді және бірден жауап беретініңізді сезіну.
Таңертең барлық жағымсыз қоңырауларды немесе қиын кездесулерді жоспарлаңыз – француздар айтқандай, таңғы асқа бақаңызды жеп, күнді босатыңыз. Қалай болғанда да, әрбір риэлтор өзінің жұмыс күнін өзі жоспарлайтын адам ретінде тайм-менеджмент туралы жақсы кітап немесе сол тақырыптағы тренингтің пайдасын көреді.
Интернет-маркетингтегі «Deuce»
Бұл өте маңызды сәт. Жақсы риэлтор интернет-маркетингте жеңіліске ұшырай алмайды. Сіз Интернетке дейінгі сату технологияларында өскен болсаңыз да, өзіңізді қолалауға және табыстарыңызбен демалуға жол бермеңіз. Сіз үнемі білім алып, дамып отыруыңыз керек. Қазір көбірек сатып алушылар Интернетке барады – олар риэлторды таңдағанда да, шолу кезінде де жарнамалар жылжымайтын мүлікті сатып алу немесе сату туралы. Газеттердегі немесе арнайы сайттардағы дәстүрлі жарнамаларды ғана емес, контекстік жарнаманы да түсіну маңызды. Бос уақытыңызда Google Adwords және Yandex Direct-ті зерттеңіз – тіпті шағын жарнамалық бюджет (меншік немесе жылжымайтын мүлік) болса да, олар сізге жақсы дивидендтер әкелуі мүмкін.
Кәсіби өсудің жоқтығы
Бұл, бәлкім, риэлтордың ақша айналымына тығырыққа тіреліп, бүгінде жаңбырдан кейінгі саңырауқұлақтай өсіп келе жатқан нарық жаңалықтары мен жаңа технологияларды қадағалап отыруды тоқтатқандағы ең жасырын кемшілігі шығар. Бұл әсіресе жалғыз риэлторларға және шағын жергілікті агенттіктерде жұмыс істейтіндерге қатысты. Өсу үшін ақылы семинарларға немесе тренингтерге қатысу қажет емес. Тілек болса, интернет – білім қоймасы. Кәсіби өсудің жетекші процесі өте қолайлы болғанымен.
Автоматтандыру жоқ
Күнделік, әрине, көмектеседі, бірақ параллельді түрде бірнеше транзакциялары бар және өзінің барлық әлеуетті клиенттерін есте сақтауы керек риэлтор CRM деректер базасын пайдалануы керек.
CRM (клиентпен қарым-қатынасты басқару) дерекқоры – бұл риэлторға барлық толтырылған және барлығын енгізуге мүмкіндік беретін электронды деректер базасы (мысалы, Bitrix немесе Megaplan өнімдеріне немесе ұқсас бағдарламаларға негізделген, айтпақшы, тегін нұсқалары бар). барлық әлеуетті (олар «лидер» деп аталады). «) сатып алушылар. Мұндай жүйелер күнтізбеге енгізілген контактілердің біреуінің өзіңізді еске түсіру үшін қоңырау шалу уақыты келгені туралы еске салғыштарды қоюға мүмкіндік береді. Осылайша сіз күнтізбеңізді осындай бағдарламада ашасыз және бұрыннан еске салғыштарды орнатып, өзіңіз үшін бірте-бірте жасаған істер тізімі бар. Компьютер жалықпайды, ұмытпайды.
Байланыс дағдылары нашар
Риэлторлар қатарына әр түрлі мамандықтағы және қарым-қатынас дағдылары әртүрлі адамдар түседі. Бұл дағдылар өз бетінше де, оқыту арқылы да өз бойында қалыптасуы керек. Тек олардың деңгейін және даму қажеттілігін байсалды бағалау маңызды.
Көпшілік алдында жиі болыңыз. Профиль оқиғасы? Сіз бірінші болып тіркеліп, оған кіруіңіз керек. Әрқашан жаныңызда визиткаларды ұстаңыз, өзін-өзі PR дағдыларын меңгеріңіз – сондықтан сіздің ең жақын адамыңыз, содан кейін алыс орта сіздің жылжымайтын мүлікпен кәсіби түрде айналысатыныңызды біледі. Бұл сіздің клиенттік базаңызды құруға көмектесетіні сөзсіз.
Клиентті «сығу» мүмкін еместігі
Нысанды көрсеткеннен кейін клиент ойлануға кетіп, бір ай немесе одан да көп уақыт бойы «ойланып», жоғалып кететін жағдайға жол бермеңіз. Мұндай клиент шоудан кейін қоңырау шалуы, жазуы, өзі туралы еске түсіруі керек, оны шешімдердің біріне – иә немесе жоқ. Сонда ғана сату әрекетінің итерациясын толық деп санауға болады. Клиентті ренжітпеу үшін мамандар ауыспалы байланыс арналарын ұсынады. Шақырылды ма? Келесі жолы хат жазыңыз. Сіз жаздыңыз ба? Осыдан кейін Facebook-те еске түсіріңіз және т.б.
Қорытындылай келе, риэлтор клиентке өзінің кәсіби шеберлігін, тәжірибесін, адами қасиеттерін сататынын атап өтеміз. Сондықтан да заман ағымына ілесу үшін үнемі даму, жаңа технологияларды үйрену өте маңызды. Өйткені, сіздің тәжірибеңіз бен қызметіңіз үшін клиент жақсы баға төлеуге дайын.
