Рынок недвижимости в Казахстане высококонкурентный и достучаться до потенциального покупателя застройщику все сложнее. Строительные компании в развитых странах знают: чтобы продать недвижимость, нужно потратить деньги на организацию продаж и маркетинг. Подобные затраты могут достигать 10% бюджета проекта.
На первый взгляд, слишком много, но практика показывает, что как только застройщик начинает (еще на этапе проработки проекта!) выделять бюджет на эти направления, результаты не заставляют себя долго ждать и потраченные ресурсы, время и деньги возвращаются сторицей. Так что же можно и нужно сделать лучше?
Удачная продажа – заранее подготовленная продажа
Современный покупатель привык к просторным и комфортным офисам, внимательному персоналу и возможности получить максимум информации, часто даже не выходя из дома или офиса. Обратите внимание, как работают банки, мобильные операторы и другие подобные сервисные компании. Почему бы строительным компаниям не перенимать их опыт?
Застройщики, которые принимают во внимание пожелания клиента и не жалеют средств на развитие продаж (в развитых странах бюджет на организацию продаж достигает 5-6% бюджета проекта), занимают лидирующие позиции на рынке. Но самое главное, что они зарабатывают доверие, что в данной сфере является одним из ключевых факторов при принятии решения о покупке. Что же следует сделать девелоперу, который хочет нарастить продажи?
- Правильно оформите офис продаж. Уходят в прошлое небольшие вагончики и киоски, расположенные рядом со стройплощадкой, в которых с трудом размещается два-три клиента и менеджер. Ведь такая гнетущая обстановка вряд ли сможет расположить к принятию положительного решения о покупке недвижимости. Позвольте своим клиентам свободно вздохнуть и ощутить возможность самостоятельно принимать решение. Просторный офис с несколькими комнатами, мягкими диванами и доброжелательной улыбкой менеджера поможет создать «нужный» настрой. Преимуществом станет наличие шоу-рума, где покупатели смогут «проверить на себе» будущую квартиру, оценить качество отделки и увидеть состояние, в котором недвижимость попадет в их собственность. Такой формат работы с клиентами уже оценили некоторые застройщики РК.
- Мотивируйте персонал. Высокие продажи зависят от персонала. Ваши сотрудники должны быть «на своих местах», хорошо знать тонкости продаж, в том числе в недвижимости, верить в продукт и гореть желанием его предлагать всем желающим. Как этого добиться? Человека мало найти, его еще следует постоянно обучать и правильно мотивировать.
- Сотрудничайте с брокерами и онлайн-площадками. У вас собственный офис продаж? Это прекрасно! Однако вряд ли вы уже обзавелись обширной клиентской базой, особенно если вы небольшая компания. Вот тут брокеры и онлайн-площадки станут для вас надежными помощниками, которые дадут доступ к своей «теплой» аудитории. Сравните сами: посещаемость сайтов жилых комплексов обычно колеблется от нескольких сотен до 1-2 тысяч пользователей в месяц, по большим проектам крупнейших застройщиков, которые не жалеют денег на рекламу в интернете, может достигать 8-10 тысяч, а вот посещаемость онлайн-сервиса Homsters.kz – 150 тысяч уникальных пользователей в месяц! Размещение информации о жилых комплексах на таких современных веб-ресурсах с разнообразным функционалом позволит сформировать доверие к новостройке и предложить потенциальному клиенту всю необходимую информацию.
Полюбите брендинг и маркетинг
Чтобы покупатели заинтересовались вашим предложением, им необходимо узнать о нем. И помогут вам в этом различные маркетинговые инструменты, включая интернет-маркетинг. В развитых странах на это направление тратится 3-4% бюджета проекта. Хотите выделиться среди сотен застройщиков Казахстана? Вот вам несколько советов:
- Создайте бренд и поддерживайте репутацию. Покупка недвижимости – это серьезный шаг в жизни каждого человека. Принимая такое ответственное решение, покупатели изучают всю доступную информацию о новостройке, читают отзывы по предыдущим проектам затсройщика (если таковые были). И если встает вопрос о том, кому доверить свои кровно заработанные миллионы тенге – неизвестному застройщику или же опытному девелоперу с открытой информацией в различных источниках, то покупатели, конечно, отдадут предпочтение второму. Даже если стоимость за квадратный метр там будет повыше.
- Расскажите историю. При наличии большого количества предложений, покупатели все чаще руководствуются эмоциональной составляющей. Хорошо рассказанная и красиво показанная история о новом жилом комплексе (от правильно подобранного названия до интересной вирусной кампании в интернете) может стать той каплей, которая склонит чашу весов в вашу сторону.
- Комплексный подход. Понятное дело, что один видеоролик в соцсетях не исправит ситуацию в остановившихся продажах. А вот комплексный подход – создание сайта жилого комплекса, размещение информации на специализированных онлайн-сервисах, продвижение в соцсетях и интернете и другие стандартные (и не очень) маркетинговые активности – вполне могут поправить динамику продаж.
- Праздники для покупателей. Кстати, пара слов о нестандартных маркетинговых активностях. Не стоит ждать Нового года или Пасхи, а тем более момента сдачи дома в эксплуатацию, чтобы порадовать потенциальных покупателей. Устройте для них праздник по случаю начала стройки или закладки первого камня, завершения строительства части объекта, небезызвестной американской Black Friday (конечно со скидкой на квартиры!), Дня строителя (ещегодно во второе воскресенье августа) и по любым другим поводам. Подойдите к вопросу с фантазией, а к организации мероприятия — со всей ответственностью.
Вот, например, во Вьетнаме очень популярны так называемые launch event – праздники, в честь запуска проекта. На ранних этапах строительства застройщик устраивает большие праздники для потенциальных покупателей с роскошным фуршетом, розыгрышем призов и даже приглашением знаменитостей. Праздников может быть несколько – для разных аудиторий, с привлечением разных партнеров (брокерских компаний, онлайн-сервисов), но на них успешно продается до 80% квартир.
Таким образом, вопрос тратить или не тратить деньги на развитие продаж, маркетинг и рекламу в нынешних конкурентных условиях перед застройщиками не стоИт. Более актуальными в таком случае являются вопросы: сколько тратить и на что. И ответить на них каждая компания должна самостоятельно, исходя из собственных задач.
Если у Вас появились вопросы о возможностях сотрудничества с Homsters.kz, пишите нам на support@homsters.com
