В этой статье мы рассмотрим основные ошибки риелтора, которые могут снижать его эффективность как продавца недвижимости. Конечно, у всех свои методы и «фишки», какие-то приемы могут хорошо работать у одного риелтора, и вовсе не пользоваться спросом у другого.
Но перечисленные ниже ошибки и недочеты риелтору однозначно стоит принять к сведению и проанализировать свою работу, чтобы добиваться еще более высокого результата.
Расфокусировка и желание везде успеть
Грамотный риелтор должен уметь быстро изучать предполагаемый объект продажи и клиента, реально оценивать свои достоинства и, как результат, грамотно оценивать вероятность сделки. Не нужно браться за пустое. Если клиент ставит нереальные сроки или выдвигает нереальные требования, а ваши усилия взывать к здравому смыслу не увенчались успехом — не тратьте время. Оно вам пригодится для более благодарной аудитории. С перспективными продавцами и покупателями, которые действительно нуждаются в вашей помощи и прислушиваются к вашему экспертному мнению, также желательно обсуждать и заключать эксклюзивный договор на представление интересов в покупке (или продаже) недвижимости.
Отсутствие серийных технологий, скриптов (сценариев)
Этот пункт вытекает из первого и свойственен начинающим риелторам. У опытного риелтора всегда наготове сценарий быстрого и полного изучения объекта и готовности клиента к сделке. Заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом (что, как и в какой момент говорить) сейчас принято называть для краткости скриптом. Сценарий представляет из себя последовательность простых формализованных операций. Разработка скриптов — это технологизация продаж и снижение влияния человеческого фактора. Чем «серийнее» технологии у риелтора, тем выше его эффективность. Разработка скриптов продаж позволяет не только повысить их эффективность, но и облегчить обучение начинающих продавцов.
Слабые навыки составления продающих объявлений
Рынок недвижимости представляет собой высококонкурентную среду, при работе в которой все нюансы имеют значение. Некоторые риелторы недооценивают необходимость составления именно продающих объявлений, а не просто объявлений с указанием характеристик объекта недвижимости. Чтобы быстрее закрыть сделку, вам понадобится объявление с детальной информацией. Пишите его, поставив себя на место покупателя. Что именно для вас было бы важно?
Добавляйте качественные фотографии, указывайте все конкурентные преимущества именно этой квартиры и именно этого продавца. Ведь те вещи, которые очевидны для вас, далеко не всегда очевидны для других людей, тем более покупателей. К примеру, если вы понимаете, что первый этаж — это преимущество для людей старшего возраста, которым не придется подниматься высоко пешком в случае остановки лифта, то напишите об этом. Не все ваши потенциальные покупатели вспомнят о таком плюсе, а ведь он в некоторых случаях архиважен.
Подготовка только одного варианта для клиента и только одного покупателя для объекта
Очевидная ошибка, но часто имеющая место в риелторской практике. Она больше характерна для покупки недвижимости, но и при продаже риелтору важно готовить серийные просмотры. Это обеспечит более эффективное использование времени. Желательно не вовлекать собственника жилья в процедуру просмотра. С потенциальным покупателем должен общаться профессиональный продавец.
При серийных просмотрах важно учитывать и психологические моменты. К примеру, начинать показы с самых дорогостоящих вариантов и постепенно двигаться к более дешевым — потенциальному покупателю будет психологически легче принять решение о покупке. Также, помните о том, что лучше всего запоминаются первый и последний просмотренные объекты — при подготовке к работе подумайте, с чего начнете и чем закончите показы этому конкретному клиенту.
Совершенно очевидно, что риелтору, как любому продавцу, нельзя расстраиваться в случае неудач. Как говорил Чичваркин, основатель российской сети магазинов «Евросеть»: «Если тебя послали 99 раз, значит ты на грани рентабельности».
Отсутствие тайм-менеджмента
В предыдущем пункте мы уже упоминали об эффективном использовании собственного риелторского времени на каждом этапе сделки. Хотите быть эффективным? Не стесняйтесь постоянно учиться. Не хватайтесь за все сразу, крупные проекты разбивайте на логические части, планируйте выполнение «каскадом» (одну логическую часть за другой), мелкие задачи, занимающие меньше 10 минут вашего времени, решайте сразу, чтобы не откладывать и заодно создать у клиента ощущение, что вы постоянно на связи и реагируете мгновенно.
Все неприятные звонки или сложные встречи планируйте на утро — как говорят французы, съешь свою лягушку на завтрак и освободи день. В любом случае, каждому риелтору как человеку, который сам планирует свой рабочий день, не помешают хорошая книга о тайм-менеджменте или тренинг на ту же тему.
«Двойка» по интернет-маркетингу
Это — очень важный пункт. Хороший риелтор не может позволить себе быть двоечником в интернет-маркетинге. Даже если вы выросли на доинтернетных технологиях продаж, не дайте себе забронзоветь и почивать на лаврах. Учиться и развиваться нужно постоянно. Сейчас все больше покупателей идут в интернет – и когда выбирают риелтора, и когда просматривают объявления о покупке или продаже недвижимости. Вам важно разбираться не только в традиционных объявлениях в газетах или на специализированных сайтах, но и в контекстной рекламе. Изучите в свободное время Google Adwords и Yandex Direct – даже при небольшом бюджете на рекламу (собственную или объекта недвижимости) они способны принести вам хорошие дивиденды.
Отсутствие профессионального роста
Вот это, пожалуй, самый коварный недостаток для риелтора, когда его заедает текучка, и он перестаёт отслеживать новости рынка и новые технологии, которые сегодня растут как грибы после дождя. Особенно это касается риелторов-одиночек и тех, кто работает в небольших локальных агентствах. Для роста не обязательно посещать платные семинары или тренинги. Интернет – кладезь знаний, было бы желание. Хотя управляемый процесс профессионального роста — это идеальный вариант.
Никакой автоматизации
Ежедневник, конечно, выручает, но риелтору, у которому параллельно идет несколько сделок и который должен помнить всех своих потенциальных клиентов, просто необходимо пользоваться базой CRM.
База CRM (client relationship management) — это электронная база (например, на базе продуктов Битрикс или Мегаплан, либо подобных программ, в которых, кстати, имеются неплохие бесплатные версии), которая позволяет риелтору вносить всех состоявшихся и всех потенциальных (они называются «лиды») покупателей. Такие системы позволяют ставить себе напоминания в календарь о том, что кому-то из внесенных контактов пора позвонить напомнить о себе. Вот открываете вы в такой программе свой календарь на день, а там уже есть список дел, который вы сами постепенно себе создали, выставляя напоминания раньше. Компьютер не устаёт и не забывает.
Слабые коммуникационные навыки
Люди попадают в ряды риелторов из разных профессий и с разными коммуникационными навыками. Эти навыки в себе нужно обязательно развивать — как самостоятельно, так и путем тренингов. Важно только трезво оценивать их уровень и потребность в развитии.
Чаще бывайте на людях. Профильное мероприятие? Вы первым должны зарегистрироваться и попасть на него. Постоянно держите при себе визитки, освойте навыки самопиара — так ваше ближайшее, а затем и дальнее окружение узнает, что вы профессионально занимаетесь риелторством. Это обязательно поможет наработке клиентской базы.
Неумение «дожать» клиента
Не допускайте ситуации, когда после показа объекта клиент уходит думать, «думает» месяц и больше, и пропадает. Такому клиенту необходимо звонить, писать, напоминать о себе после показа, приводя его к одному из решений — да или нет. Только тогда итерация попытки продать может считаться завершенной. Чтобы не раздражать клиента специалисты рекомендуют чередовать каналы связи. Позвонили? В следующий раз напишите письмо. Написали? После этого напомните о себе в фейсбуке, и так далее.
В заключение отметим, что риелтор продаёт клиенту свои профессиональные навыки, свою экспертизу, свои человеческие качества. Именно поэтому так важно постоянно развиваться, изучать новые технологии, чтобы идти в ногу со временем. Ведь именно за вашу экспертизу и за ваш сервис клиент готов платить хорошую цену.
