Поговорим о том, какие маленькие хитрости помогут вам как продавцу недвижимости привлечь внимание покупателей, предугадать их ожидания и быть готовым ответить на любые вопросы.
Продажа начинается с рекламы
Что покупатель хочет видеть в объявлении? Количество комнат или квадратных метров и за какую сумму – это хорошо, но мало. Конкретизируйте описание, к примеру «в шаговой доступности от остановок транспорта», «охраняемый двор», «свежий ремонт» и т.д.
Анализируйте достоинства квартиры, спросите жильцов и соседей, что им нравится в этом доме, в этом районе. Наверняка они позволят вам взглянуть на достоинства продаваемой недвижимости по-новому, а покупатель сразу выделит ваше объявление из сотен похожих предложений.
Подготовка к показу: приводим квартиру в порядок
Пол и окна должны быть чистыми, в идеале – на площадке перед квартирой тоже. Влажная уборка должна проводиться в квартире перед каждым показом. А помещение лучше проветрить. При желании можете наполнить квартиру приятным запахом кофе, корицы или свежей выпечки.
Уберите все лишние вещи: никакой одежды на подлокотнике кресла, никаких стульев посреди комнаты. Если такой возможности нет (например, в доме живет маленький ребенок, и вы не можете держать квартиру в идеальном состоянии), об этом нужно заранее предупредить покупателя.
Домочадцев, квартирантов и домашних животных перед просмотром попросите пойти на прогулку – они будут отвлекать покупателя от просмотра, а вдобавок создадут в квартире ощущение тесноты. Пусть в помещениях будет просторно, свежо, светло.
Располагаем покупателя к непринужденному общению
Нет, не нужно фамильярничать. Достаточно ненавязчивого дружелюбия. Узнайте, удачно ли покупатель добрался до места, далеко ли ему пришлось ехать. Будет хорошо, если вы встретите гостя на остановке или около метро – он оценит внимание, а вы по дороге до дома сможете показать, где находятся магазины, спортивные клубы, прогулочные площадки и другие объекты инфраструктуры.
Не начинайте показ немедленно – предложите гостю присесть, кофе, стакан воды или сока.
Не демонстрируйте повышенного восторга при виде покупателя: спокойное дружелюбие без суеты и заискивания, даже если этот показ квартиры – единственный за две недели.
Ваш внешний вид – это аккуратная нейтральная одежда, спортивная или прогулочная. Домашние халаты и пижамы совершенно неуместны.
«Эта квартира – самая лучшая»
Конечно, вам лучше не говорить это вслух. Покупатель не поверит и правильно сделает. Попробуйте лучше «подвести» его к этому выводу. Обозначайте достоинства жилья и коротко их аргументируйте. В квартире тепло – есть автономное отопление. Удобно для молодых семей: рядом садик, школа и поликлиника. Удачное место для пожилых людей: тихий спальный район с множеством магазинов и зеленых двориков.
У всех клиентов свои требования, старайтесь учитывать их, описывая жилье. Людям, которые ведут здоровый образ жизни, важно, чтобы рядом были спортивные клубы и площадки, владельцев животных будут интересовать места для прогулок и близость ветеринарных клиник и т.д.
Каждый потенциальный покупатель будет уходить от вас, понимая, как именно это жилье удовлетворит его потребности. Он должен получить не просто информацию, а именно ту, которая важна для него.
Распространенные ошибки при показе недвижимости
- Две крайности неправильного поведения продавца – бездействие и суетливость. Покупатель хочет узнать все о жилье и услышать внятные ответы на вопросы. Но навязчивость и неуемное «щебетание» хорошей службы вам не сослужат.
- Попытки выглядеть профессионалом. Для этого некоторые продавцы щедро пересыпают свою речь «риелторскими» терминами, но покупателя подобное может только оттолкнуть.
- Попытки подтолкнуть гостя к решению. Он должен сам его принять. Если же вы будете давить на потенциального покупателя, он, скорее всего, просто сбежит от вас.
Маленькие хитрости
Выше мы говорили о приятных запахах. На самом деле это важно, хотя многие продавцы недвижимости об этом забывают. Если в помещении приятно пахнет, у гостя уже гарантировано останется одно хорошее воспоминание. Причем он даже не поймет, с чем это связано, просто будет помнить, что ему понравилось в вашей квартире.
Риелторы считают, что чем больше времени гость тратит на осмотр квартиры, тем больше вероятность, что он ее выберет.
Помните о безопасности. Уточняйте, кто придет на просмотр, берите его номер телефона. Просите покупателей захватить с собой паспорт. Если «интересующихся» несколько, просите кого-нибудь из близких составить вам компанию на время показа и не выпускайте из виду гостей. Старайтесь встречать их вне дома, и, если вам что-либо покажется подозрительным, отказывайте в показе под благовидными предлогами. Ценные вещи и деньги уберите из квартиры вообще.
Сложная ситуация возникает, когда потенциальный покупатель неприятен, не вызывает доверия, производит странное впечатление. С одной стороны, это не повод отказываться от хорошей сделки, с другой – однозначно никто не скажет, как нужно поступить. В любом случае его документы нужно изучить очень внимательно и не торопиться: излишняя бдительность лучше ее недостатка.
Самое главное – набраться терпения. Возможно, вам придется показывать квартиру десять, двадцать, пятьдесят раз до того, как отыщется первый заинтересованный покупатель. Ведь под видом «интересующихся» к вам наверняка придут и риелторы, и другие продавцы квартир.
Настройтесь на то, что вам придется потратить довольно много времени на процедуру. В конце концов, все закончится хорошо, и вы приобретете новый ценный опыт.
