Показ квартиры потенциальным покупателям – сродни деловым переговорам. Ведь риэлтору одновременно нужно быть хорошим стратегом и тактиком, актером и психологом! Мы собрали самые действенные методы виртуозного торговца недвижимостью, которые наверняка помогут вам в работе.
Устраните хотя бы минимум недостатков
Не просто устройте влажную уборку (настолько беспроблемные объекты встречаются очень редко), а постарайтесь максимально привести квартиру в порядок. Среди самых популярных мероприятий в арсенале риелтора:
- Косметический ремонт – замена обоев, побелка потолков (необходимый пункт, если квартиру затапливали), новый линолеум и т.д. В полноценном ремонте нет необходимости. Во-первых, это нерентабельно. Вы сможете продать жилье быстрее, но не дороже, а значит, компенсируете максимум 50% вложенных средств. Во-вторых, новые владельцы квартиры наверняка захотят оформить жилье в своем вкусе.
- Мытье окон – вы наверняка будете показывать клиентам вид на зеленый двор или оживленную улицу, а мутные стекла и пятна от дождя явно не поспособствуют хорошему впечатлению.
- Удаление плесени – опытные и придирчивые клиенты, скорее всего, тщательно обследуют откосы и углы на наличие грибка.
- Ликвидация засоров – в 9 случаях из 10 клиенты откроют краны в ванной или кухне, нажмут кнопку слива в туалете, включат душ. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию, заранее проверьте, хорошо ли уходит вода, и в случае необходимости засыпьте в трубы очищающее средство.
Неустранимые недостатки компенсируйте достоинствами
Маленькую кухню или расположение на последнем этаже никак не замаскируешь – остается «уравновесить» минусы реальными бонусами жилья. Например, сказать, что с 9-го этажа открывается прекрасный вид на ночной город, а уютная кухня создана для задушевных семейных ужинов.
Вдумчиво выбирайте время показа
Ваша задача – представить объект максимально выгодно. В квартире большие окна и залитые светом комнаты? Назначайте просмотр в дневное время. Вид из окна оставляет желать лучшего? Зовите клиентов на вечерний показ. Дом находится в отдаленном от центра микрорайоне? Тогда ни в коем случае не предлагайте клиенту приехать на показ после работы – из-за пробок в час пик дорога может показаться вечностью.
Не стоит также устраивать просмотры в пятницу или в субботу вечером – как правило, именно в это время потенциальные соседи могут устроить шумную вечеринку. Этот же совет работает в том случае, если квартира расположена рядом с популярным клубом или баром.
Освободите комнаты от мебели
Во-первых, такой шаг позволит визуально увеличить пространство комнат.
Во-вторых, так потенциальный покупатель сможет лучше оценить особенности планировки.
В-третьих, жилье на продажу зачастую обставлено старой, потерявшей «товарный» вид мебелью, которая вряд ли поможет в создании позитивного образа квартиры в целом.
Правила не обходятся без исключений – иногда уютная обстановка насколько очаровывает возможных покупателей, что склоняет к покупке жилья. Кроме того, не рекомендуемся снимать со стен картины или другие элемента декора – торчащие гвозди или участки обоев другого цвета смотрятся неряшливо.
Если избавиться от мебели нельзя, постарайтесь максимально обезличить квартиру – убрать фотографии, коллекцию магнитов, детские игрушки и другие личные вещи владельцев. Такие детали закономерно вызывают ассоциации с чужим домом, а ваша цель – заставить клиента «примерить» жилье на себя.
Проверьте исправность инженерных сетей
В квартире все должно работать: выключатели света, смесители на раковинах, дверной звонок. Покупателей интересует все, вплоть до состояния вентиляционной шахты или газовых коммуникаций.
Приведите в порядок подъезд
Ведь именно с него начинается знакомство с потенциальным домом. Дурно пахнущие банки с окурками, битые стекла, выкрученные лампочки – все эти факторы могут отпугнуть клиента еще по дороге в квартиру. Если кто-то из соседей занимается ремонтом, проследите за тем, чтобы в день показа на лестничной площадке не лежали завалы строительного мусора.
Создайте комфортные условия для клиента
Если вы начинаете замечать, что во время показа покупатель нервничает и волнуется, не поддавайтесь панике и суматохе. Отвлеките клиента беседой – заварите кофе или чай, поделитесь полезными бытовыми советами. Например, расскажите об открытии новой булочной за углом, опишите самый популярный торговый центр района или оставьте адреса ближайших СТО и химчисток. Если показ пришелся на вечернее время, включите бра, торшеры или локальные источники мягкого рассеянного света – такой прием представит квартиру в сознании покупателя более уютной.
Опишите самый удобный путь к объекту
Только представьте: в объявлении клиент прочитал о «пяти минутах от остановки», но на деле искать квартиру пришлось полчаса. В результате покупатель раздражен, придирается к мелочам, плохо идет на контакт. Чтобы не допустить такой ситуации, договоритесь о встрече на ближайшей остановке и лично сопроводите клиента до объекта. Разумеется, вы пойдете самой «презентабельной» дорогой в обход пустыря, свалки или пункта приема стеклотары.
Кроме того, так у вас сразу появится возможность наладить контакт, рассказывая о местной инфраструктуре. На чем при этом заострить внимание – зависит от клиента. Так, семейным парам обязательно покажите зеленые зоны, детские площадки, продуктовые магазины и аптеки. Ну, а в разговоре с молодым мужчиной можно сделать акцент на паркинге, круглосуточном магазине или пабе.
Заведите «папку клиента»
Храните в продаваемой квартире небольшие папки с наглядными листовками для клиента. Это может быть распечатанный план помещения, карта района с отмеченными школами или поликлиниками, схема проезда. Такие «памятки» нужны для того, чтобы клиент лучше запомнил объект – вполне вероятно, что у него это уже шестая просмотренная квартира за неделю.
Помните: второго шанса произвести хорошее впечатление может и не быть. Не отвлекайтесь на посторонние звонки, позаботьтесь о качественном освещении, устраните неприятные запахи в квартире и, главное, предоставляйте только достоверную информацию. С такой подготовкой ваши шансы продать жилье существенно возрастут!
