Если объект недвижимости, который вы продаете, «завис» — звонки редки, а просмотры происходят и того реже, задумайтесь о том, чего испугались ваши потенциальные покупатели. Эксперты по недвижимости утверждают, что достаточно выявить и устранить «фактор негатива», чтобы сделка все же состоялась. На что стоит обратить внимание, и где искать причину своих неудач? Рассмотрим подробнее.
Непопулярный район
На рынке недвижимости наиболее ценными считаются объекты, которые находятся в районах с хорошей инфраструктурой и транспортной развязкой. Если инфраструктуры пока нет или к транспорту далеко шагать, количество потенциальных покупателей уменьшится. Для комфортной жизни людям нужны магазины, медицинские и образовательные учреждения, гаражи или парковка (наземная, подземная), находящиеся поблизости регулярные маршруты общественного транспорта. К загородной недвижимости должны вести хорошие дороги, которые без проблем «осилит» любой автомобиль (или, на худой конец, внедорожник). Что делать, если ваша недвижимость не соответствует таким запросам? Можно:
- подождать «своего» покупателя, для которого недостатки вашей недвижимости станут плюсами. Может, люди хотят жить в уединении и вести натуральное хозяйство? Тогда особой необходимости в хороших дорогах и окружающей инфраструктуре у них не будет;
- компенсировать минусы плюсами (к примеру, предложить хороший ремонт, особо отметить установленную сигнализацию в квартире, которая находится в неблагополучном районе);
- сделать значительную скидку.
Проблемы с документами
Для совершения сделки купли-продажи недвижимости согласно законодательству РК требуется большое количество документов. Если у вас нет каких-то документов или они старого образца – позаботьтесь об их восстановлении или о получении новых документов заранее, до сделки. Иначе, есть большой риск, что сделка сорвется на самой финальной стадии из-за того, что ее нельзя будет юридически оформить.
Плохая репутация риелтора
Хорошая строится годами, но может быть разрушена в одночасье. Вам нужно ежедневно работать над тем, чтобы клиенты были довольны. Ведь сарафанное радио работает исправно, и ему активно помогают социальные сети. При этом, довольный клиент обычно рассказывает о своем опыте троим друзьям, а недовольный – тридцати.
Если у риелтора репутация человека, который не выполняет договоренности, предоставляет непроверенную или неверную информацию, постоянно опаздывает, чересчур лоялен к противоположной стороне, представляя интересы клиента – другие потенциальные клиенты об этом, так или иначе, узнают. И количество их уменьшится. Как говорится, «то ли он украл, то ли у него украли, но была там какая-то неприятная история. Лучше держаться подальше».
Неадекватная цена
Отпугнуть покупателя может как слишком высокая, так и слишком низкая цена на объект недвижимости. В первом случае, покупатель промониторит рынок и легко обнаружит, что есть более приемлемые варианты. А во втором – предположит существование проблем с недвижимостью.
Формируя свое предложение, обязательно изучите ситуацию на рынке и называйте цену, исходя из нее. Сложно или долго проанализировать рынок самостоятельно? Обратитесь за помощью к более опытным коллегам или экспертам по оценке недвижимости.
Неподготовленность квартиры к продаже
Мусор, захламленность, недостаток света и воздуха, нездоровые запахи – все это может свести ваши старания по продаже недвижимости на нет. Особенно это будет заметно в квартире (доме) с небольшой площадью.
Прежде чем приглашать людей на просмотр, приберитесь в комнатах, вынесите лишний мусор и хлам, проветрите помещения, избавьтесь от запахов или воспользуйтесь специальными освежителями воздуха.
Еще один момент – это домашние животные. У покупателей может быть аллергия на кошачью или собачью шерсть, может присутствовать страх перед собаками. Наличие кошек или собак в квартире также часто создает особый запах, незаметный для хозяев, но неприятный для потенциальных покупателей, у которых нет домашних любимцев. Поэтому на время просмотра постарайтесь вывести собаку на прогулку, а кота отдать кому-то из знакомых или родственников.
Неадекватное поведение продавца
Очень важно, как продавец ведет себя с покупателями. Что же именно продавец (риелтор) может делать не так?
Проявлять излишнюю подозрительность. Проверка паспортов с порога, показательное сравнивание фотографии с «оригиналом», недоверие к человеку, который пришел на просмотр с риелтором – все это, возможно, и обезопасит вас от мошенников, но также и от хороших клиентов. Ищите здоровый баланс.
Излишнее любопытство так же проявлять не стоит. Спрашивать у человека о том, откуда у него деньги на покупку или же что он планирует делать с недвижимостью в будущем, как минимум, не прилично.
Грубость, как и чрезмерное гостеприимство, проявлять не стоит. В первом случае вы можете спровоцировать ответную грубость, что уж точно поставит точку на дальнейших переговорах. А во втором – вы задерживаете человека, у которого, наверняка, впереди еще много неотложных дел. Уважайте покупателя, его время и он станет воспринимать вас как настоящего профессионала.
Слишком активное расхваливание объекта недвижимости может вызвать у покупателей подозрение, что имеется «подвох». Постарайтесь сдержанно и нейтрально рассказывать о квартире (доме), даже если тут прошло все ваше детство.
А теперь детально проанализируйте свой объект недвижимости и выделите один или несколько факторов, которые мешают вам его продать. Нашли? Приступайте к его устранению!
А что способно Вас отпугнуть при покупке недвижимости? Сходится ли ваше мнение с мнением экспертов? Напишите об этом в комментариях!
